常有人說商場如戰場,有時看起來還真有幾分道理。許多美國軍方的將領轉業後,都變成了大公司的高級管理人員。許多公司也樂意僱用軍人,說他們懂「Discipline」(紀律),知道怎樣把事情最有效的辦好。


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五角大樓的招數和商場的戰術



文 ◎ 謝田 賓州費城爵碩(Drexel)大學商學院市場營銷學助理教授

常有人說商場如戰場,有時看起來還真有幾分道理。許多美國軍方的將領轉業後,都變成了大公司的高級管理人員。許多公司也樂意僱用軍人,說他們懂「Discipline」(紀律),知道怎樣把事情最有效的辦好。

在喬治亞攻讀工商管理碩士(MBA)時,同班有個同學,在公司裡混得不錯,我們到他家開派對,他住在亞特蘭大最昂貴的富人區-鹿頭社區(Buckhead),看他們家的車庫,居然並排停著兩輛寶馬牌(BMW)轎車。對其他人來說,當時只有開雪佛萊、豐田的份兒,買一輛「寶馬」就了不得了。

他時刻不忘提醒我們他出身於南卡州1842年創建、著名的Citadel(城堡軍校)的經歷。我們知道這小子唸書、考試根本不行,居然這麼早就開「寶馬」,而我們至少要拿到MBA幾年後才有這個可能呢﹗我們暗地裡氣得不行、嫉妒的牙癢癢的。

當然啦,現在看來,那些嫉妒心是完全不必要的,不能光看人家的榮耀,而不知道別人的苦衷。當他摸爬滾打、出生入死的時候,我們可是在後方養尊處優、享著清福呢。

最近費城《問詢報》有個報導,是《華郵》記者里克斯的文章,說依目前美軍在伊拉克的狀況,五角大樓的智囊們研究過了,說有三個出路,分別是派更多的兵進去、減少兵力但增加駐軍時間、或立即撤兵。軍方把這三招分別叫做「趨多」(Go Big)、「趨久」(Go Long)、和「趨家」或者「回家」(Go Home)。最後,參謀部建議把前兩個招數綜合一下,即又趨多又趨久,增加軍隊,並長期培訓伊拉克自己的軍隊。

五角大樓的這些策略,其實在商業上也被運用過。「趨多」一個很好的例子,是台灣的王永慶。以前石化業不景氣,別的公司紛紛減產、裁員時,台塑卻加大生產量,充份利用低迷時期低原料、低成本的優勢佔領市場,擠垮了其他競爭者。這樣做是有相當大的風險,經理人必需慧眼獨具,且有充份的膽識和前瞻性。

「趨家」或者「回家」策略,就是退出市場,例子就更多了。比方說,人們可能知道吉列公司做的刀片和刮鬍刀,恐怕不知道他們在軟頭筆上的慘敗﹔人們也大都知道IBM在電腦上的成功,但可能不知道他們在複印機上的全面潰敗、以至最後撤出市場。

需要「趨久」的例子也很多。新澤西一個很有經驗的房地產經紀說,做地產經紀這一行就是這樣的,當市場蒸蒸日上的時候,很多人都會考執照加入競爭;等市場開始回落,很多玩家就要被淘汰了,就看誰能堅持下去。

最後這一點,除了戰場和商場,在其他領域,也都是這樣的。在逆境中,誰能堅持到底,誰能熬得過去,誰就會走向最後的勝利。

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